Das Henstedt-Ulzburger Unternehmen Roomnight verkauft günstige Reisen bei Ebay, ein Millionengeschäft

HENSTEDT-ULZBURG. “Kurzurlaub im Vier-Sterne-Best-Western-Hotel Wismar. Zwei Übernachtungen mit Frühstück für zwei Personen. 129 Euro.” Dazu jede Menge besonderer Angebote im Hotel. Ein Schnäppchen? Dann “sofort kaufen”. Bei Ebay ist das möglich. Wer diese Reise im Online-Auktionshaus kauft, geht eine Geschäftsbeziehung mit einer Firma in Henstedt-Ulzburg ein – ohne es allerdings zu merken. Thomas Nordmeier und Monika Weglewski verdienen auf diese Weise ihr Geld. Und nicht zu knapp: Mit ihrer Roomnight-Firmengruppe haben sie im vergangen Jahr über fünf Millionen Euro Umsatz gemacht. 2010 wird dieses Ergebnis, das ist jetzt schon abzusehen, vermutlich deutlich übertroffen.

Henstedt-Ulzburg, Ortsteil Rhen, Immbarg. Hier, in der teuersten Wohngegend des Kreise Segeberg, direkt am Naturschutzgebiet Oberalsterniederung, stehen auf einem Grundstück die zwei Villen, in denen die Grundlage für die Träume von erholungsbedürftigen Deutschen geschaffen werden: 25 Mitarbeiter sind unter anderem damit beschäftigt, Kurzreisen zu verkaufen – per Internet, bei Ebay. Das klingt für den Laien verwunderlich. Und das ist es auch.

96 818 Reise-Auktionen bei Ebay in nur fünf Jahren

Thomas Nordmeier, 50, ein in Sachen Hotel und Touristik mit allen Wassern gewaschener Geschäftsmann, hatte vor fünf Jahren die Idee, ein Hoteldienstleistungsunternehmen der besonderen Art zu gründen: Die Versteigerung von Hotelgutscheinen im Internet. “Das war eine Marktlücke”, sagt der Unternehmer, der sich die betriebswirtschaftlich geprägte Unternehmerin Monika Weglewski, 47, mit ins Boot nahm, um die kaufmännische Seite abzudecken. Er, der Kreative, sie, die Realistin, die den Überflieger auch mal bremst, wenn neue Ideen nicht realistisch und finanziell überhaupt nicht machbar sind.

Die Geschäftsidee ging voll auf. Denn davon profitieren nicht nur die Erholungssuchenden, sondern – und vor allem – die Hoteliers. Seit 2005 hat Roomnight bei Ebay 96 818 Angebote eingestellt, 99,9 Prozent aller Käufer bewerten den Verkäufer positiv. Eine Top-Rate, die natürlich zur Einstufung als “Verkäufer mit Top-Bewertung” geführt hat. Als ein “modernes Märchen” bezeichnet Thomas Nordmeier die Erfolgsgeschichte seine Unternehmens. Aus einer Firma sind inzwischen vier Roomnight-Unternehmen unter einem Dach geworden. Das ist der Grundgedanke: Roomnight easy, so heißt dieser Unternehmenszweig, schließt Vermittlungsverträge mit Hotels, die überwiegend in Deutschland liegen, und bietet bei Ebay Kurztrips mit ein oder zwei Übernachtungen für zwei Personen im Doppelzimmer an. Dazu kommen häufig Gratisleistungen wie kostenlose Saunanutzung oder auch mal ein Candlelight-Dinner. Nachdem der Gast den Kurztrip ersteigert hat, bekommt er von Roomnight einen Hotelgutschein und wendet sich direkt an das jeweilige Hotel, um einen Termin zu vereinbaren.

Eine einfache Geschäftsidee, bei der alle gewinnen

Der Gutschein bleibt drei Jahre gültig. Die Hoteliers haben so die Möglichkeit, die Zeiten schwacher Auslastungen zu kompensieren oder kurzfristige Ausfälle zu überbrücken. Die Vermittlungsprovision fließt in die Roomnight-Kasse.

Eine Geschäftsidee, die einfach, aber profitabel ist: Alle sind begeistert: Die Kunden haben ein Schnäppchen gemacht, die Hoteliers haben mehr Einnahmen und können insgesamt besser kalkulieren.

Jetzt liegt es am Hotelier, ob sich der Gast wohl fühlt, ob er Zusatzleistungen annimmt und bucht, ob er wiederkommt. Um diese Lücke zu füllen, gibt es die Roomnight Akademie: Für einen monatlichen Beitrag werden Hoteliers und deren Mitarbeiter geschult – Schulungsräumen sind am Immbarg vorhanden. Zuständig ist der diplomierte Managementtrainer Josef Schulte. Aber es gibt noch mehr Angebote für die Hotels: Die Firma Roomnight Media optimiert die Internetauftritte der Vertragskunden. Dafür wurde mit Oliver Neumann ein Kreativ Direktor eingestellt. Das Vermitteln von Kurzurlauben ist unterteilt in Roomnight 24 mit der Direktbuchungsplattform für verbindliche Reservierungen und in Roomnight easy bei Ebay für Gutscheine, bei denen der Hotelier bestimmen kann, wann der Gast anreisen darf.

Durch die Zusammenarbeit mit dem Henstedt-Ulzburger Unternehmen hat zum Beispiel ein Vier-Sterne-Hotel am Stadtrand von Berlin im ersten Jahr einen Zusatzumsatz von 132 570 Euro erzielt und den Gesamtumsatz um 11,39 Prozent gesteigert. Im zweiten Jahr wurden an dieses Hotel schon 211 147 Euro ausgezahlt und damit einen Belegzuwachs von 18,4 Prozent realisiert. Ein Fünf-Sterne-Hotel auf Rügen hat seine Auslastung von 18 Prozent auf 65 Prozent gesteigert – dank Roomnight.

“Erfolg ist sexy und macht Spaß.”, sagt Thomas Nordmeier. Tatsächlich haben er und Monika Weglewski eine Erfolgsstory geschrieben: Roomnight ist nach eigenen Angaben schuldenfrei, die beiden Villen am Naturschutzgebiet wurden gekauft und sind Firmeneigentum. Thomas Nordmeier selbst hat sein Büro im hellen Wintergarten mit Blick auf das Henstedter Moor. Er hat einen “Zehn-Jahres-Masterplan” und ist sich sehr sicher, dass der Markt noch lange nicht voll ausgeschöpft ist. Nordmeier: “Die Deutschen sparen zwar bei den Fernreisen, aber nicht an ihren Kurzurlauben.”

Autor
Frank Knittermeier

KLÖTZE/KREISCHA. Ein Hotel zwischen grün tanzenden Wellen vor den Stadtufern? Ja, das gibt es. Bei Dresden. Mit dem Bild vom Hotel als Urlaubsinsel spricht Oliver Neumann im Hotel Kraischaer Hof die Gefühle potenzieller Gäste an. Ein Marketingtrick, der sich aus der Neurowissenschaft herleitet. Die ersten Hotels haben sich bereits auf diese Methode eingelassen.

„Anfangs war ich erschrocken, aber wir gehen gern neue Wege“, sagt Andrea Werner vom Hotel Kreischaer Hof nahe Dresden. Die Inhaberin weiß, dass es genügend normale Hotels rund um die Elbestadt gibt. Sie will sich abheben.
Oliver Neumann von der Agentur Roomnight, unterzieht das Haus deshalb einem Experiment. In der künftigen Werbung für das Haus will er nicht mehr von einem Hotel sprechen, sondern von einer Insel: „Wir sagen, das Hotel liegt zwischen grün tanzenden Wellen vor den Stadtufern von Dresden. Außerdem werden wir in der neuen Werbung mit einem Strohhut arbeiten, da an diesem Standort einst Stroh gesponnen wurde.“ Am liebsten wäre es Neumann, wenn das gesamte Personal täglich einen Strohhut aufsetzen würde.     Der 39-Jährige setzt mit seiner neuen Strategie auf das Unterbewusstsein der Gäste. Ihnen soll suggeriert werden, dass sie auf einer Insel Urlaub machen, wenn sie im Kreischaer Hof einchecken. „Wir bedienen uns neuester Erkenntnisse aus der Hirnforschung, die erklären, dass unsere Gefühle auch dann reagieren, wenn wir nur beobachten“, sagt Neumann.     So ergeben sich für ihn neue Spielwiesen. Er könne mit dem Neuromarketing viel gezielter kommunizieren. Das Verfahren gebe Sicherheit und zwinge dazu, sich noch intensiver mit der jeweiligen Zielgruppe auseinanderzusetzen. „Ich muss die Menschen ansprechen, die mir wohlgesonnen sind. Die anderen erreiche ich ohnehin nicht“, sagt Neumann. Für ihn steht fest: Im Unterbewusstsein setzt sich nur derjenige mit einem Hotel auseinander, der auch eine Affinität zu ihm verspürt.
In Zeiten der Reizüberflutung und gesättigter Märkte ist die Kenntnis über das Unterbewusstsein deshalb nicht unerheblich. „Qualität, Preis-Leistungs-Verhältnis und Sympathie reichen heute nicht mehr aus, um die Wirkung erfolgreicher Marken und Produkte zu erklären“, schreiben Christian Scheier und Dirk Held in ihrem Buch „Was Marken erfolgreich macht“. In der Praxis sollte sich erfolgreiche Kommunikation deshalb auch an Gefühle und Wünsche richten.

Oliver Neumann setzt hier vordergründig bei der Außenwirkung an. Internetseiten und Prospekte rücken ins Blickfeld. „Leider gibt es viele schlechte Beispiele. Der Klassiker ist eine nicht ins Bild schauende Empfangsdame auf der ersten Seite der Homepage“, erläutert er. Dabei komme es darauf an, dem Gast mit einem Lächeln zu begegnen. Dieses stehe klassisch für den Code „Freund“ und suggeriere: „Du bist willkommen.“

Autor
Silke Liebig-Braunholz
AHGZ-Mitarbeiterin